Эксклюзивный Договор Поставку Товара' title='Эксклюзивный Договор Поставку Товара' />Финансовая газета Финансовая газета. Действующим гражданским законодательством РФ не предусмотрена такая конструкция, как дистрибьюторский договор, однако в повседневном торговом обороте он получил широкое распространение. Цель оформления дистрибьюторских отношений заключается в расширении сети обслуживания, увеличении объема продаж и привлечении потребительского внимания к реализуемым товарам. В судебной практике дистрибьюторский договор в каждом конкретном случае оценивается исходя из его содержания, с учетом предусмотренных в законе договорных моделей. Установив в нем признаки элементы, свойственные тем или иным договорным типам, видам или подвидам, суды квалифицируют соответствующим образом дистрибьюторский договор. Это можно увидеть из следующих показательных примеров. По дистрибьюторскому договору одна сторона дистрибьютор в рамках осуществления предпринимательской деятельности обязуется приобретать товары у другой стороны поставщика и осуществлять его продвижение или реализацию на строго определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории. Следовательно, дистрибьюторский договор можно отнести к договорам смешанного характера, сочетающего в себе признаки договоров купли продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных обязательств. Основным обязательством дистрибьютора в рамках рассматриваемого договора является организация сбыта, продвижения и распространения товаров, производимых поставщиком. Эксклюзивный Договор Поставку Товара' title='Эксклюзивный Договор Поставку Товара' />Существует эксклюзивный договор о поставке товара зарубежного поставщика на территории РФ. Товар уникальный специальный. Так называемый мягкий эксклюзивный дистрибьюторский договор. Дистрибьютор может самостоятельно по своему усмотрению выбирать собственные методы и каналы сбыта и продвижения продукции. В дистрибьюторском договоре должен быть согласован перечень мероприятий, который должен осуществить дистрибьютор постановление ФАС Поволжского округа от 3. ФАС Северо Кавказского округа договор о передаче исключительного права на размещение и продажу ликеро водочной продукции в согласованном ассортименте на оговоренной территории, по которому компания, передавшая исключительное право, была не вправе самостоятельно или с привлечением третьих лиц заниматься реализацией данного товара в пределах обозначенной территории, квалифицировал в качестве агентского договора постановление от 1. В другом деле договор на продажу мясной продукции, по которому покупатель дистрибьютор, кроме того, принял на себя обязательство реализовать полученную продукцию от своего имени и за свой счет на определенной территории, ФАС Уральского округа расценил как обычный договор купли продажи постановление от 2. Дистрибьюторский договор может быть рамочным, если он определяет лишь общие начала взаимодействия участников делового оборота и оформляет основные их обязательственные связи, по которым они достигли договоренности на момент заключения рамочного договора. Конкретные условия совершаемых сделок стороны детализируют и уточняют в дополнительных соглашениях, заключаемых во исполнение своего рамочного договора. По мере их заключения рамочный дистрибьюторский договор наполняется конкретным содержанием. По условиям одного такого договора компания приняла на себя обязательство обеспечить дистрибьютора товарами для осуществления их продаж под своими товарными знаками. Принятый товар при этом дистрибьютор должен был оплачивать. Договором было предусмотрено, что компания вправе не акцептовать заказы дистрибьютора на товар. Посчитав его не соответствующим закону, дистрибьютор потребовал в суде признать его недействительным. Поскольку принятие к исполнению заказов для компании исходя из существа данного договора не является обязательным, а стороны прямо предусмотрели, что она вправе их не акцептовать, суд отказал в удовлетворении его требования постановление ФАС Московского округа от 2. В приведенных примерах дистрибьюторский договор не был квалифицирован судами в качестве самостоятельного договора. Это и неудивительно, поскольку в указанных случаях он не обладал какими либо определенными устойчивыми чертами, свойственными исключительно ему одному, по которым можно было бы его отличать в массе других гражданско правовых договоров. Кроме того, ни в ГК РФ, ни в иных правовых актах РФ, как было сказано выше, конструкция дистрибьюторского договора не упоминается. Он может быть и рамочным, и смешанным, и обычным договором поставки. В каждом из обозначенных договоров достигается цель реализации и продвижения продукции, поэтому сама по себе такая цель не свидетельствует о наличии особого, самостоятельного договора. Между тем нередко встречается в практике и такой договор поставки, по которому покупателю, купившему товар, вменяется в обязанность его дальнейшая реализация, а поставщику обязанность принять товар обратно, если покупатель в свою очередь не сможет его продать. Так, предметом рассмотрения ФАС Волго Вятского округа был договор поставки о продаже дистрибьютору продуктов питания, при этом поставщик гарантировал прием товара, не пользующегося спросом у потребителей, с остаточным сроком реализации не менее 2. Дистрибьютор предъявил поставщику к возврату майонез и кетчуп на общую сумму 9. Отказывая в удовлетворении требования о взыскании данного долга, суд отметил, что из имеющихся в деле доказательств не представляется возможным установить, к какой партии относится товар и с каким остаточным сроком реализации он был поставлен. Накладная оформлена им в одностороннем порядке, не указана в качестве приложения к претензии постановление от 1. Как видно из приведенного примера, суд, не ставя под сомнение саму возможность заключения договора поставки с условием о принятии проданного товара обратно, отказал покупателю по мотиву недоказанности обстоятельств, на которых он основывал свое право вернуть товар. Здесь имеет место вопрос факта, а не права. Таким образом, классический договор поставки можно осложнить обязательством покупателя продавать товар либо обязательством поставщика принять его обратно при определенных условиях. Договор поставки, кроме того, можно осложнить двумя такими обязательствами одновременно, поскольку они друг другу не противоречат. Условие о продвижении продукции дистрибьютором носит не просто информационный характер, а имеет все признаки обязательства, в силу которого поставщик вправе требовать от дистрибьютора исполнения данной обязанности ст. Аналогичным образом и условие о принятии поставщиком товара назад, если его реализация окажется не успешной, отвечает признакам обязательства дистрибьютор вправе требовать от поставщика исполнения данной обязанности. Указанные обязательства не охватываются рамками договора поставки и выходят за пределы его предмета. Любой договор складывается из определенных, составляющих его обязательств. В договоре поставки два таких основных обязательства передать товар в собственность и оплатить его, в договоре аренды передать имущество во временное владение и пользование или только в пользование и вносить арендные платежи и т. Указанные обязательства представляют собой элементы соответствующего договора. Если в определенный договор включить не свойственное ему обязательство, то он станет смешанным, включающим элементы различных обязательств например, продажа товара, где в качестве оплаты вместо денег уступается право или выполняется работа. Если же в основной договор включить обязательство, которое ему, хотя и свойственно, но все же выходит за рамки его предмета, такой договор следует считать комплексным. Отличие комплексного договора от смешанного состоит в характере порождаемых обязательств в смешанном это различные обязательства, а в комплексном несколько обязательств одного вида. Примером комплексного договора может быть договор РЕПО, состоящий из двух взаимосвязанных сделок купли продажи, договор обеспечительной купли продажи и т. Более обстоятельно соотношение названных договорных конструкций рассматривалось нами ранее. Плюсы и минусы эксклюзивного договора. Валерий Соколов, начальникотдела продаж компанииЛига Групп. Согласно данным аналитического агентства Автостат емкость российского рынка легковых автозапчастей по итогам 2. Производитель планирует инвестировать в приемлемую для себя долю рынка и распределяет свои желания на территории согласно данным аналитических агентств. Покупатель на местах, получая очередные планы по выборке товара на предстоящий год, начинает браться за голову Кому и как Это продаватьПо роду своей деятельности я очень часто бываю в командировках и пришел к выводу на местах можно самостоятельно анализировать и прогнозировать емкость рынка на данной конкретной территории. Специфика региональных рынков автозапчастей сильно отличается по городам России, и помимо выше перечисленных факторов оценки рынка существуют еще влияния количества торгующих организаций т. А сливают товар на чужие территории Везде и практически Все. Исключения составляют выборочные контракты компании, которые начинают заниматься контролем территориальности. Анализируя в комплексе два этих фактора, мы сталкиваемся с необходимостью защиты интересов Покупателей Представителей в регионе. Рынок автозапчастей перенасыщен и Представитель в регионе, договариваясь с Производителем, начинает проводить комплекс мероприятий, направленных на продвижение данной продукции договариваться с клиентами о покупке именно этой марки предоставление своим клиентам дополнительных преференций отсрочек, скидок, акций, за данную активность предоставление своим менеджерам дополнительных бонусов к зарплате за продажу именно этих марок возможно, стимулирование продавцов своих клиентов за продажу данной продукции. На вторичном рынке автозапчастей достаточно большое количество производителей, но структурированных, контролируемых на каждом этапе предложений на сегодняшний день мало. Особенно болезненно и неприятно, когда приложив большие усилия на продвижение никому не известной марки на данной территории очень сложно оценить в денежном эквиваленте эту работу, получить второго, третьего представителя рядом с собой. В итоге мы столкнулись с двумя проблемами Производителю нужен объем с данной территории, и Представитель может сделать такой объем, но при этом ему необходимо отказаться вообще или существенно снизить продажи конкурирующих марок данной номенклатуры, но для этого нужны гарантии. Получается замкнутый круг. Вы никогда не пытались зайти на полку в федеральные сет Metro, OКей, Перекресток и т. Условия договора Вы Поставщик, а сеть Покупатель таковы, что вход на полку столько то. Я озвучиваю всю эту информацию не для того, что бы завтра каждый Представитель из региона начал выкручивать руки своим Поставщикам, я хочу показать реально работающий опыт продаж в других сферах торговли. Ритейл готов и реально выполняет большой объем продаж по узконаправленному ассортименту. Из опыта могу сказать, что одна региональная не федеральная сеть более 1. Это пример качественной, выстроенной работы Ритейла, при этом он, само собой разумеется предоставляет квоту выборки товара за 3. Обратите внимание, требования те же самые, что и запрашивает Производитель от своих Представителей в регионах. Вывод таков Производитель, по крайней мере, большая часть таковых, готов выполнять требования Покупателя по территориальности, ценообразованию, условиям поставки, наличию товара, готов даже прописывать эксклюзивные долгосрочные договора, но ему необходимо соблюдение ранее подписанных договоров со стороны Покупателя в отношении объемов выборки. Из опыта скажу, что на рынке автозапчастей уже есть множество примеров Договоров взаимовыгодных тандемов Поставщик Покупатель. Необходимо требовать соблюдение условий договоров со стороны Поставщиков и неукоснительно стараться выполнять свои обязательства. Эксклюзивный договор обязывает Покупателя поддерживать у себя в наличии весь ассортимент производимой продукции Производителя. В этом есть определенные неудобства, но с другой стороны, общение с производителем напрямую, дает возможности запросить и получить качественный ответ вплоть до выездного обучающего семинара на базе вашей компании по техническим характеристикам, особенностям номенклатуры и неликвидной на данной территории продукции в частности, производить же неликвид никто не будет при вводе нового ассортимента, получать дополнительные преференции скидки, отсрочки, акции финансового участия производителя в мотивации ваших менеджеров при продаже данной номенклатуры получение рекламной продукции раздаточных буклетов, торгового оборудования, которая является серьезным помощником в работе с клиентами, также распространено брендирование Вашего автотранспорта, торговых площадей ваших и ваших клиентов реклама вашей компании на сайте производителя, а также ваших покупателей защищенность перед конечным потребителем при решении спорных вопросов в отношении брака, неправильной установки и других вопросов максимальная наценка доходность на данный товар. Являясь представителем на данной территории, вы сами строите товаропроводящую цепь и распределяете потоки крупного опта, опта, розницы. В итоге Вы сами формируете свою доходность территориальность, т. Производитель, регулирует и отслеживает перетекание из других регионов по демпинговым ценам данной номенклатуры. Вопрос территориальности и сливов из других регионов интересен. Пока товар никому не известен, легче выдерживать необходимую наценку, но объем продаж не большой, когда же он становится более востребованным и его начинают искать на стороне, тогда приходит черед защитных действий интересов Представителя со стороны Производителя. А именно акции для магазинов с ценными призами, установка дорогостоящего торгового оборудования и т. Из опыта скажу работает. Также хочу озвучить скрытый потенциал эксклюзивных договоров. Очень часто продавцы магазинов ассоциируют менеджеров оптовых компаний с предлагаемым ими ассортиментом Свет, LGR. Эксклюзив подразумевает дополнительную активность продавца на узконаправленном ассортименте, т. В магазинах также наблюдается качественный и количественный прирост. Ведь редко какой продавец работал в автосервисе, все знания, как правило, они черпали из общения с покупателями и менеджерами оптовых компаний. Подшипники на автомобиль можно купить в автомагазине и в магазине, специализирующимся только на подшипниках. Подшипники на КПП или на редуктор достаточно сложно купить в автомагазине в полном комплекте по причине небольшой уходимости и требованиям к знаниям Продавца, хотя эта продукция пользуется спросом. Менеджер же четко знающий, какие именно подшипники и в каком количестве входят в комплект, обеспечивает своей компании и своему покупателю дополнительную реализацию на даннойной менклатуре. Специализация менеджеров обеспечивает большие преимущества Вас как лучшего представителя производителя на данной территории. И хотя, по моему мнению, незаменимых людей и компаний не бывает, тем не менее, заменить успешно реализующую компанию на альтернативного конкурента достаточно сложно, т. Также к успешно реализующей компании вводить на территории второго, третьего конкурента представителя производителю нецелесообразно, потому как, учитывая перенасыщенность брендов на рынке автозапчастей, неизвестно как это скажется на уже сформированных объемах реализации. Вывод при эксклюзивном контракте территориальный представитель получает больше интересной работы, а производитель инвестирует в будущее. Сегодня мы раскрыли одну из нескольких составляющих работы региональной компании Плюсы и минусы эксклюзивного договора. В дальнейшем предлагаю продолжить данную беседу как серию обсуждений следующих актуальных тем Кадровый голод. Самостоятельный поиск или доверять специалистам Готовый профи или растим своихРабота менеджера в полях. Этапы визита, распределение рабочего времени, форма отчетности. Читать Звездная Мой Личный Враг 2. Открытие филиала в ближайшем городе. Затраты, плюсы и минусы. Субдилерство. Работа отдела закупки.